通勤電車で新聞に一通り目を通す。特に日経金融新聞の地域金融面は一番に目を走らせ、自分の担当する顧客に関連する記事が出ていないかチェックする。デスクに到着後、前日に顧客から受けたドル建て社債の注文が、ニューヨーク時間に約定しているかを確認する。ブルームバーグ端末で、前日のマーケットのより詳しい情報を収集することも怠らない。

円債、スワップデスク、外債中心の朝会に参加。各トレーダー、セールスが、前日のマーケットの動きを総括する。投資家の大きな動き、ディーラーの総ポジションなどの話が中心となる。最後に債券ストラテジストが本日のマーケットの見通しについてコメントし、締めくくる。このような情報は後で顧客と話す際に大いに役立つ。

私が所属する地方金融法人営業部全体でのミーティング。このチームは国債、社債などのフロー商品だけでなく、金利仕組み債、クレジット商品、オルタナティブ商品等、幅広く顧客に提案している。朝会で金利商品やクレジット商品の担当者より説明を受けた最近の投資家動向や注目すべき商品についてレビューし、チーム全体で今注力すべき商品を明確にする。やる気と同時に緊張感が走る。ミーティング終了後、マーケットが開くまでの間、この日のマーケットがどのように動くかを自分なりに予想し、顧客と話す優先順位を整理する。顧客とのやり取りを想像しながらシナリオを描くのは、楽しい作業でもある。

マーケットが開く。昨日のアメリカの経済指標が少し弱めに出たこともあり、この日の債券市場は堅調に推移している。我々のチームは、円債、レポ取引、外債、社債、スワップ等、フロー商品を幅広くカバーしている。顧客に電話をかけ、売り等の動きがないかを探る。顧客との取引の際には、トレーダーとの迅速かつ正確なやり取りが必須だ。一方、株式市場は、前日のダウ平均株価が大きく下げたことを受け、下落基調だ。株式関連商品に関心を持つ顧客に電話をすると、現在のレベルに関心を示した。金利や株式が大きく上下する時は顧客が動く可能性が高く、商品を提案する絶好の機会。できる限り多くの顧客と話すようにしている。

前場が終了し、ランチミーティングに参加。債券資本市場部門（DCM）から、近い将来発行される、ドイツ証券株式会社が主幹事を務める銘柄についての説明を受ける。今後のマーケティングの方針、ターゲットとなる投資家、想定される条件などを確認。

後場開始。DCMの話を基に、早速マーケティングを開始する。投資家の需要（格付け・スプレッド）を聞き出し、DCMにフィードバックする。また、マーケターから貰った仕組み債のレベルを顧客に提示する。3時に後場が引ける直前に、リパッケージ債で新しいものが発行されたので、素早く顧客にオファーし取引に至る。タイミングよく顧客にオファーできた瞬間は、達成感が大きい。それは、日頃から様々な商品を顧客に案内し、顧客のニーズを細かく把握してきた成果だからだ。

後場が引けた後、都内の顧客を2件訪問。調査部の人やマーケターに同行してもらう場合もあるが、一人で行くことも多い。初めのころはとても緊張したが、回を重ねると顧客と直接会って話す楽しみも分かってきた。そして、なにより実りが大きい。顧客のニーズを聞き出しながら、金利商品を中心に提案を行う。