Interviews

Der Privatkunde gilt als Stütze der Geldhäuser in der Krise. Doch er schreckt zurzeit vor Investitionen zurück. Rainer Neske, Privatkundenchef der Deutschen Bank, will deshalb mehr Beratung anbieten. Neske glaubt weiterhin an Zertifikate - und an den Wert rechtzeitiger Verkaufstipps.

Rainer Neske, Head of
Private & Business Clients
und Mitglied des Group Executive
Committee der Deutsche Bank AG

Der 12. September 2008 war ein wichtiges Datum für Rainer Neske. An diesem Tag verkündete die Deutsche Bank ihren Einstieg bei der Postbank inklusive der Option für einen Komplettkauf. Der 44-Jährige bekam mit einem Schlag 15 Millionen neue Privatkunden und stieg damit zum quasi größten Chefberater Deutschlands auf. Doch weil nur drei Tage später die Investmentbank Lehman Brothers zusammenbrach und sich die Finanzkrise massiv verschärfte, wirkt der stets freundlich auftretende Privatkundenchef des Konzerns zum Jahresende nicht gerade euphorisch. Er hat mit besorgten Kunden zu kämpfen, die Provisionseinnahmen sinken. Trotzdem will er nicht zurückstecken - sondern sogar zusätzliche Berater einstellen.
 

Welt am Sonntag: Herr Neske, sind sie erschöpft nach diesem Jahr?

Rainer Neske: 2008 war ein sehr schwieriges Jahr. In der Finanzwelt hat sich viel verändert. Selten zuvor haben Kunden so viele Fragen an ihre Berater gerichtet. Unsere Kundenbetreuer haben in diesen turbulenten Zeiten einen hervorragenden Job gemacht. Sie haben sich den Fragen ihrer Kunden gestellt und sind nicht abgetaucht. Das war enorm wichtig. Ich bin mir sicher, dass wir am Jahresende sagen können, dass sich der Einsatz für die Kunden gelohnt hat.

Wir hören, die Stimmung in der Truppe sei im Keller.

Rainer Neske: Die Stimmung ist nie gut, wenn Kunden Verluste erleiden. Ich komme gerade von einer Veranstaltung mit meinen Filialleitern und Führungskräften in Berlin. Alle sind sich ihrer Verantwortung bewusst. Ich konnte dort aber keine Resignation erkennen. Unseren internen Umfragen zufolge verbessert sich die Zufriedenheit unserer Berater wieder deutlich.

Sie meinen: Das Stimmungsbarometer hat sich halbiert und ist wieder um zwei Prozentpunkte gestiegen?

Rainer Neske: Wir liegen nur ein Prozent hinter den Werten vor Beginn der Krise. Unsere Mitarbeiter investieren sehr viel Energie in die Beratung der Kunden. Natürlich kostet dies Kraft und viel Zeit. Doch insgesamt stimmt bei meinen Mitarbeitern die Motivation.

Kaufen Kunden überhaupt noch etwas außer Gold in diesen Zeiten?

Rainer Neske: Unser Angebot, Geld für ein Jahr zu 5,25 Prozent anzulegen, war die erfolgreichste Initiative seit zehn Jahren. Wir haben dieses Jahr über neun Milliarden Euro an Spareinlagen eingesammelt, davon allein im Oktober knapp vier Milliarden Euro.

5,25 Prozent bei fallendem Zinsniveau, damit können Sie doch unmöglich Geld verdienen.

Rainer Neske: Da täuschen Sie sich. Einlagen waren am Geldmarkt noch nie so wertvoll wie heute, sie lassen sich zu hohen Sätzen weiterverleihen. Diesen Wert haben wir an die Kunden weitergegeben, und für uns bleibt auch eine vernünftige Marge.

Besonders wichtig ist für Sie das Geschäft mit vermögenderen Kunden, das vom An- und Verkauf von Wertpapieren lebt. Ist das Private Banking nicht ebenso in der Krise wie das Investmentbanking?

Rainer Neske: Dieses Segment war schon immer zyklischer als andere Bereiche im Privatkundengeschäft, denn es ist transaktionsabhängig. Es gibt eben Phasen, in denen die Kunden deutlich weniger investieren.

Dann sieht das Private Banking sehr schweren Zeiten entgegen.

Rainer Neske: Im Gegenteil: Am Ende dieses Sturms werden wir eine Renaissance der hochwertigen Beratung sehen, denn Kunden suchen im Gespräch Kompetenz und Qualität. Und jeder Sturm geht einmal zu Ende.

Was heißt denn Renaissance? Diese Beratung hat es doch nie gegeben. Private Banking ist doch auch bei Ihnen vor allem ein Produktvertrieb. Und nun stellt sich heraus, dass viele Produkte nicht wetterfest waren.

Rainer Neske: Die Mehrheit der Produkte war wetterfest. Manche konnten aber dem Jahrhundertsturm nicht standhalten. Ausgangspunkt unserer Beratung ist das Gespräch mit dem Kunden. Wir haben dafür zu sorgen, dass er gute finanzielle Entscheidungen für sich und sein Leben treffen kann. Das ist unsere Verantwortung dem Kunden gegenüber. Nach diesen Turbulenzen werden die Menschen noch mehr Qualität und Transparenz fordern. Banken werden sich den Anforderungen stellen und um das Vertrauen ihrer Kunden kämpfen müssen.

Was muss sich konkret ändern?

Rainer Neske: In den vergangenen Jahren hat man verstärkt über Renditechancen gesprochen. Das wird sich wandeln: Das Thema Risiko wird viel stärker in den Vordergrund rücken. Die Gespräche werden zudem inhaltlich und zeitlich intensiver. Langfristiges Denken, individuell auf den Kunden eingehen, zuhören, sich Zeit nehmen - das müssen wir künftig betonen.

Am Ende geht es aber doch um Rendite. Wie wollen Sie künftig verhindern, dass sich die Kursgewinne mehrerer Jahre innerhalb weniger Wochen in nichts auflösen?

Rainer Neske: Wir müssen den Kunden nicht nur intensiver beraten, sondern noch mehr davon überzeugen, ein Produkt auch mal aus dem Portfolio zu nehmen. Der Kunde verschenkt damit vielleicht Gewinne, weil er zu früh aussteigt - aber sein Verlustrisiko verringert sich ebenfalls. Seit ich denken kann, gibt es am Kapitalmarkt immer mehr Kauf- als Verkaufsempfehlungen. Das wird sich ändern müssen.

Glauben Sie wirklich, dass Sie solche Lehren ziehen werden? 2001 sind die Kurse noch weiter abgestürzt als in dieser Krise. Nach kurzer Zeit war alles wieder vergessen.

Rainer Neske: Stimmt, aber diesmal hat die Krise fast das ganze System erfasst. Es sind nicht nur Aktien bestimmter Branchen betroffen, sondern praktisch alle Anlageklassen. Hinzu kommt, dass die Märkte viel stärker schwanken, als wir das bisher gewohnt waren. Zehn Prozent plus oder minus an einem Tag erleben wir inzwischen selbst für den Dax - das gab es früher nur bei Nischenwerten.

Welche Produkte lassen sich künftig überhaupt noch verkaufen?

Rainer Neske: Kein Anleger will zurück in eine Welt, in der die Altersvorsorge allein auf einem Sparbuch basiert. Nach Inflation und Steuer können Sie mit einem Sparbuch langfristig kein Vermögen aufbauen. Wir brauchen deshalb mehr intelligente Produkte, die einerseits Sicherheit und Ertrag bieten, andererseits auch transparent und nachvollziehbar sind. Deshalb wird es auch in Zukunft strukturierte Produkte geben wie Zertifikate.

Trotz des Lehman-Debakels?

Rainer Neske: Ja, aber die Zertifikatewelt wird anders aussehen. Einerseits werden die Kunden sehr viel stärker auf die Bonität des Emittenten schauen. Andererseits werden die Produkte einfacher, transparenter und in einer für jedermann verständlichen Sprache erklärbar sein.

Mehr Beratung und weniger Umsatz ist nicht gerade das Rezept, um den Gewinn wieder zu steigern.

Rainer Neske: Die Gewinnmargen pro Kunde werden tendenziell sinken. Aber das werden wir dadurch kompensieren, dass wir mehr Menschen für unser Haus gewinnen werden. Wir haben allein in den vergangenen zehn Monaten netto 650 000 neue Kunden hinzugewonnen. Erst kürzlich haben wir den zehnmillionsten Privatkunden in Deutschland begrüßt.

Heißt das, Sie wollen trotz Krise auch neue Berater einstellen?

Rainer Neske: Unbedingt. Wir halten an unseren Plänen fest: Bis zum Jahr 2012 werden wir europaweit 2500 zusätzliche Beraterstellen schaffen, davon etwa 1200 in Deutschland. Außerdem werden wir in den kommenden vier Jahren in unserem Heimatmarkt etwa 150 neue Filialen eröffnen. Das ist die Voraussetzung für weiteres Wachstum.

Dann müssten Sie jetzt doch auch zukaufen. Steht nicht gerade im Private Banking eine Konsolidierung an, wenn die Margen schrumpfen?

Rainer Neske: Für uns ist es momentan sinnvoller, aus eigener Kraft zu wachsen, als gleich eine ganze Bank zu kaufen. Unser Portfolio haben wir mit der Übernahme der Berliner Bank sowie der Norisbank und dem Einstieg bei der Postbank gut abgerundet.

Die Postbank ist eine Hängepartie. Sie müssten doch nun angesichts der günstigen Kurse eine schnellere Komplettübernahme anstreben - wie die Commerzbank bei der Dresdner.

Rainer Neske: Es gibt keine Pläne für eine schnelle komplette Übernahme der Postbank. Momentan sind wir damit beschäftigt, unsere neue Kooperation mit der Postbank aufzubauen.

Sie sind kürzlich als "Biedermann" des deutschen Privatkundengeschäfts bezeichnet worden. Das müsste Sie doch freuen angesichts der Vertrauenskrise.

Rainer Neske: Wenn Sie unter "bieder" bodenständig verstehen, dann kann ich damit gut leben. Im Privatkundengeschäft muss man sehr nah an seinen Kunden sein, um ihr Vertrauen zu gewinnen. Gerade in diesen turbulenten Zeiten tun wir gut daran, hart zu arbeiten und darauf zu vertrauen, dass wir gestärkt aus dieser Krise hervorgehen - denn nur dann wird dies auch geschehen.

Das Gespräch führten Jörg Eigendorf und Sebastian Jost. Quelle: Welt am Sonntag 14.12.2008